​★经济实惠型酒店，性价比高

★零购物，连土特产店也不进

★不进隐形购物店

★零自费，不推销

★杜绝以赠送景点的名义，带客户进“隐形购物店”

★杜绝以赠送项目的名义，推荐“项目的升级版”

1、交通：往返机票，当地旅游大巴     2、住宿：行程所列酒店     3、用餐：行程所列用餐     4、导服：当地中文导游     5、保险：旅游意外险、旅行社责任险     6、门票：行程所列门票

​以下景区收取的费用，并非旅行社推荐项目：丽江古城维护费：80元/人

★问：市面上的“低价团”，猫腻在哪里，低价团怎么赢利？

★答：“丽江”是目前国内的旅游地中，质量最良莠不齐的景点。各大旅行社，都长期以“特价、超值”等名义推出低价团，假设往返机票是800元，团费就只收800-900元，这样的报价，远远低于成本，但这却不是个别现象，而是全旅游行业的普遍现象。您也许会很疑惑，既然低于成本，那旅行社如何才能盈利呢？这是因为：旅游团的实际成本中，有几个部分是可变的：1住宿、2餐费、3导游、4购物店、5自费项目。举个例子，当某企业客户要去“丽江、泸沽湖”旅游，要求3星级住宿，找ABC三家旅行社来报价时，常见打价格战的方式如下：

●【丽江住宿】

1、客户有两类住宿可以选择，一是“古城内的客栈”，二是“古城外的酒店”，各有各的优缺点。住“古城内的客栈”虽好，但价格贵些。住“古城外的酒店”虽然远点，但价格便宜一些。

2、古城内的客栈，几乎都没有挂星，所谓的3星级，是指按照3星级的标准来修建。但3星级酒店却有好和不好之分，又新又好的3星级客栈就贵些，设施老旧的3星级客栈就便宜。由于不挂星，客栈星级便没有统一的衡量标准，是不是真的能达到“3星”，全靠旅行社诚信。因此，以“稍好的普通客栈”来冒充“3星”客栈，便成为了很多同行降低报价、打价格战的方式。

A旅行社：安排性价比高，装修较好的3星级客栈

B旅行社：安排便宜、老旧的3星级客栈

C旅行社：以“稍好的普通客栈”来冒充”，条件完全达不到标准，或者安排古城外的“3星”酒店，价格比古城内便宜了很多，这种做法已十分普遍。

●【泸沽湖住宿】泸沽湖地处山区，住宿比大城市贵，那里几乎都是客栈，因此默认住客栈。而条件好的客栈又不多，同样的价格，在丽江可以住条件舒适的客栈，在泸沽湖就只能住最普通的民宿。每家企业预算不同，可根据您的实际情况，来决定您住那种档次的客栈。

A旅行社：安排条件较好的客栈。

B旅行社：安排条件一般的客栈。

C旅行社：和B相同的做法

建议：客户在多家旅行社之间比较报价时，最好让对方把“具体的客栈名字”发给您。若您想节约预算，请跟我们沟通，我们会在经济实惠的客栈中，帮您挑选出性价比高的。

●【餐费】旅行社的团队餐，默认15元/人，10人/桌，折合150元/桌，每桌8菜1汤。所有旅行社“默认”的团队餐都一般，只能说吃饱，但算不上好。不同企业的预算也不同，可根据您公司的实际情况，来决定您是否需要升级餐标，让员工吃得更好些。

A旅行社：安排35元/人/顿的正餐，折合350元/桌，餐标很好

B旅行社：安排25元/人/顿的正餐，折合250元/桌，餐标还可以

C旅行社：安排15元/人/顿的正餐，折合150元/桌，菜品虽有荤有素，但很一般

总结：“丽江、泸沽湖”的餐标准很多，您也可以随意搭配，比如20.25.30.35.40.45元，请企业客户根据预算，合理选择。若您想节约预算，选择默认的15元餐标即可。

●【导游】（并不是所有的导游都有工资，专带购物团的导游，不仅没有工资，还要倒给行社交人头费，花钱买游客来带，他们的收入全来自于“购物店”和“自费项目”的高额提成，压力巨大但收入可观，途中会大力地“劝”，甚至“逼迫”客户消费

A旅行社：安排“不推销”的导游，此类导游只带“零购物、零自费”的旅行团，他们的收入以日薪计算，刚入门的日薪400元/天；有经验的日薪500-600元/天，甚至更高。

B旅行社：安排“零工资”的导游，此类导游没有工资，只带“不购物、但推荐自费项目”的旅行团，他们的收入来源于“自费项目”的高额提成。

C旅行社：安排专门带购物团的导游，此类导游需向旅行社交120-200元/人的人头费，他们带的团“既购物、又推荐自费项目”，收入来自于“购物和自费项目”的高额提成，压力巨大，但收入可观，为了收回人头费并赚得高额提成，导游只好软硬兼施地逼迫客人消费，只要安排这类导游，团费便可比A低120-200元/人。

总结：目前带“丽江、泸沽湖”的导游中，绝大多数都更愿意带“推销团”，“不推销的导游”也几乎都会慢慢转型为“推销导游”，原因是带“不推销的团”收入很低。以400元/天的日薪为例，导游能承受的身体极限是每月带22天，这样是极其劳累的，但只有这样一个月才能收入8800元，何况大部份的导游一个月都不到22天的团量，月薪大约只有6000元。若是转型带“推销团”，即使是能力最一般的导游，带“零工资，不交人头费，只拿自费提成”的团，平均收入也可以达到12000元。企业客户在多家旅行社之间比较报价时，若是只想预定“不推销的旅行团”，建议一定要特别强调这一点，以免同行采用先用低价收客，途中再“隐形推销”的行为，比如“大巴车上推销特产和中药材，用话术引导客户主动问自费项目”等打擦边球的行为，也希望您能理性，合理地看待报价。

●【购物店】（购物店与旅行社签有协议，只要旅行社愿意带游客进店40-60分钟，即使客人没有购买任何商品，每个店也需向旅行社付50-70元/人的“进店费”作为酬劳，若客人购物，旅行社还有高额提成。由于“店方”压力很大，若客人不买商品，“店方”不止损失“进店费”，还没有盈利，所以“店方”推销商品的力度会非常大。此外，导游也会与店方配合，劝客户购物，客户的购物情况直接关系到导游的收入）

A旅行社：不进购物店。

B旅行社：不进明显购物店，号称“零购物”，实则再另行安排带“隐形购物店”的小景点，如“民俗博物馆、村寨”等，店内主要售卖“药材、银器、丝绸、玉器”等高利润产品，土特产只是次要搭配。每个购物店可使团费比A旅行社低50-70元/人。客户不知是坑，还误以为景点多，很划算。

C旅行社：号称只进2个购物店、实则还要增加1-2个“隐形购物店”，总共3-4个购物店。每个购物店可使团费比A旅行社低50-70元/人。

​

●【自费项目】（旅行社所推荐的自费项目，平均提成在50%以上，真实成本并不高。隔行如隔山，自费项目越多，团费就越便宜，不了解的客户可能会觉得越划算，旅行社也越容易收客，但这些便宜下来的团费，最终还是会转嫁到客户身上，旅行社可以用推荐自费的形式赚回来，即使承诺“不强迫、全凭自愿”，但是往往也伴随着力度很大的推荐行为，客人不胜其烦。

A旅行社：不推荐自费项目，真正纯玩。

B旅行社：以“赠送下午茶、骑游”的名义，先行包含低成本项目，途中再推荐价格较贵的娱乐项目。如宣称“赠送划船”，实则是很短距离的划船，以便推销长距离的，收费较高的划船。由于导游没有工资，客户若不参加自费，便等同于导游没有收入。由此注定了导游推荐的力度会很大，他的态度完全取决于客人的消费程度。

C旅行社：号称“虽然要推荐自费，但不会强迫”，由于导游已经交了人头费，客户若不参加自费，便等同于导游倒贴。因此，导游的推荐力度是3家旅行社中最大的。

●【客户初步筛选】

A旅行社：质量好，但价格最贵，容易被懵懂的客户筛除掉。

B旅行社：不仅比A旅行社多包含一些项目，如“下午船、划船”，还多一些景点，如“民俗博物馆、农业园、村寨”，价格又比A旅行社便宜不少，懵懂的客户会觉得此团有性价比，很划算。

C旅行社：只是进两个“购物店”，客户不知还有额外的隐形购物店，且旅行社又承诺“虽然要推荐，但全凭自愿，不强迫”，懵懂的客户会误以为“那我不消费就是了”，预算有限的客户，容易冲动选择此团。

●【真实的销售情况】

A旅行社：销量一般，大多数客户会选择B。

B旅行社：销量最好，质量一般，客人消费好时皆大欢喜，消费不好时就可能引发矛盾。

C旅行社：销量一般，质量很差，客人会存侥幸心理报名，消费不好时时常引发纠纷。

●【真实质量对比】

A旅行社：优点：货真价实，客户回头率高。缺点：容易被客户误认为价格稍高。

B旅行社：优点：看似价格合理，旅行社签单率也最高。缺点：伪品质团，体验一般。

C旅行社：优点：看似价格便宜，实则旅行社单次利润最高。缺点：品质最差，体验最差。

●【容易误导客户的陷阱】

1：号称“只进1个综合土特产店”，其实这种特产店并不正规，不是客人所想象的只卖便宜“土特产”的店，店内主要售卖“药材、银器、丝绸、玉器”等高利润产品，土特产只是次要搭配。

2：旅行社向客户承诺“不强迫推、全凭自愿”，实际情况是导游会大力推销，力度大得让客户不胜其烦。

3：号称“零购物”，并额外赠送“民俗博物馆、农业园、村寨”等景点，其实这是“隐形购物店”，景点内售卖“银器、特产、药材、丝绸、水晶”。

4：以“赠送晚会”的名义，先行包含成本只需几十元的“晚会”。途中再推荐晚会升级版，每个晚会升级需付120-150元/人。以“赠送划船”的名义，先行包含短距离划船，实则是为了推销长距离的，收费较高的划船。

●【常见套路】

1：赠送景点：旅行社很少有真正的赠送景点，这样会增加成本，报价高了，更不好收客。大部份赠送的真正原因，是景点内有“隐形购物店”，或者可以在景点内“推销自费项目”。

2：赠送项目：同理，也很少有真正的赠送项目，比方说赠送“晚会”，大部份是为了推荐”晚会的升级版”；赠送温泉，是为了推荐更好的温泉。

3、用话术引导客户主动问自费项目，便不算推销：凡是带“推销团”的导游，都是先培训话术，再跟几次“推销团”，合格后才能带团，旅游业的推销话术已经非常成熟，各大旅行社打价格战时，最常见的抢客方法是，先承诺客户“途中不推荐任何收费项目”，用略低的价格签约，途中导游再用话术引导客户主动问，比如导游想推荐“烤羊晚会”，会在介绍景点时，顺带介绍当地的烤羊很有特色，但不会主动提收费。一个团里几十人，只要有1个游客问“我们在当地也不熟，哪里有卖的呢？”，导游便会回答，顺便全团推销。由于这是客户主动问的，并不是导游主动提收费的，导游会让客户在“满意表”上签字，表明全是自愿。

4：用话术引导客户主动进购物店，便不算进店：同理，若导游想推荐“中药材”，会把餐厅安排在药材店隔壁，那么在介绍景点时，会“不经意”地介绍当地的药材效果好。午餐前，还会强调说“我们餐厅隔壁是卖药材的，但我不会带你们买东西，你们不要买，买了也和我没有关系”，餐后安排1小时自由活动时间，由于餐厅周围没有可以散步的地方，大部分客户都会顺便去药材店看看。由于这是客户主动进店的，导游会让客户在“满意表”上签字，表明是自愿。

●【常见疑问】

★问：“购物、自费团”之所以比“零购物、0自费团”便宜得多，主要就是源于“导游交给旅行社的人头费，购物店交给旅行社进店费”吗？

★答：是的，这就是根本原因。假设旅游成本是400元，“导游交人头费 、 购物店交进店费”使旅行社提前收回150元成本，旅行社的报价便可以便宜150元，价格自然比真正发品质团的同行有优势。但为了补足这150元的亏空，并额外盈利，“导游”和”购物店的店员”都会大力推销，当客户的人均消费达到300元以上时，便能收回成本，并会盈利，这也导致了自费项目和购物店内的商品价格都非常虚高，推销的过程也让客户不胜其烦。BC团的售价虽然比A团便宜，但最后的消费总额，却远远高于A团，这便是整个旅游业无奈的现状。

★问：我公司预算有限，你们旅行社接不接“要进购物店、要推荐自费项目”的团呢？

★答：要接，我们85%的旅行团都是“不进店，不自费，不推销”，但还是有15%的“推销团”。我们主推的不是“推销团”，但没有办法，每个客户的情况不同，这是客户的选择，不能一概而论。只是我们会如实告知客户“导游是哪种类型，吃住是哪种档次，隐形购物店有哪些，真实的推销力度”，让客户心里有数。我们不会像某些同行一样，用低价签单，再告诉客户“我们只是推荐，不会强迫你”，途中再赚提成，这是非常不负责任的做法，因为具体情况是什么样，客户完全不知道。如果客户不能接受，我们情愿不做，也不愿为了签约而蒙蔽客户，因为我们不做一锤子买卖。

●【总结】

如今的旅游市场竞争激烈，旅行社的销售压力极大。从2008年到现在，我们主推“不进购物店，不推销自费项目”的旅行团，将来也不会变。因为我们深刻体会到，旅行社只有做到“质量好、价格合理”，客户的回头率才会高。如果为了抢夺客户，使报价暂时有优势，而盲目跟风，通过各类小猫腻降低报价，以价格战赢得客户，只会是一锤子买卖，客户再也不会回头，这样只会是个恶性循环，没有回头客。企业客户在选择旅游产品时，一定要将品质放在第一位，望您多一些理智，您的理解是我们坚持做品质团的动力，我们始终相信，“诚信”和“质量”才是我们耐以生存的根本。

★问：“丽江、泸沽湖”的旅行团，有多少种？企业怎么选择？

★答：我们每个月所发的“丽江、泸沽湖”的旅行团，有5.6种，景点虽大同小异，但还是有许多区别，比方说，住不同档次的酒店，景点、天数的不同、包含自费项目的多少，都决定了报价。企业在选择线路时，往往看得眼花缭乱，一头雾水，建议您拨打028-85512212、85429102，致电包团经理，与其沟通，以便他帮您筛选出最合适的那款产品，省时省力。

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★问：”我公司预算有限，想用经济实惠的酒店，餐标用最普通的即可，可以吗？”或“我们要更好的酒店，更好的餐标，包含更多特色项目”或“增加会议或拓展，可以吗？”

★答：当然可以！不同企业的需求本就存在差异，有的需要经济实惠型，有的需要高档享受型。我们理解，并会根据您的需求，给出最适合您的方案。​

★问：企业与旅行社的沟通有多重要？

★答：旅游线路的搭配是多种多样的，我们的行程无法在网络上全部呈现，只是挑选了部分代表行程来展示。10几年来，我们接待了无数的企业，企业若愿意与我们沟通，不仅能减少自己的工作量，还能在最短的时间内，得到最适合自己的方案，省时省力。欢迎您拨打028-85512212、85429102。

1、旅行社部门负责人，前往客户办公地点签约。

2、客户前往旅行社办公地点签约。

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