★当地舒适酒店，干净整洁

★云南特色餐、腊排骨宴

★骑马、划船

★经典景点一网打尽，慢节奏游览，不赶路

★不进购物店

★不推荐自费项目

★员工舒心游

★包含简单团建项目，提高团队凝聚力

1、交通：往返机票、当地旅游大巴     2、住宿：行程所列酒店     3、用餐：行程所列用餐     4、导服：当地中文导游     5、保险：旅游意外险、旅行社责任险     6、门票：行程所列门票     7、团建：团建费    

★问：市面上的“低价团”，猫腻在哪里，低价团怎么赢利？

★答：丽江是目前国内的旅游地中，质量最良莠不齐的景点。各大旅行社，包括“青旅、中旅、国旅、康辉”等大品牌旅行社，都长期以“与机票价格差不多的团费”来收客，假设往返机票是800元，团费就只收800-950元，这样的报价，其实是低于成本的，但这种以低价吸引客户的方法，却不是个别现象，而是全旅游行业的普遍现象。您也许会很疑惑，既然低于成本，那旅行社如何才能盈利呢？这是因为：旅游团的实际成本中，有几个部分是可变的：1住宿、2餐费、3导游、4购物店、5自费项目。举个例子，当某客户要去“丽江”旅游，找ABC三家旅行社来报价时，常见打价格战的方式如下：

●【住宿】

A旅行社：安排条件较好的客栈。

B旅行社：安排条件一般的客栈。

C旅行社：和B相同的做法

●【餐费】（旅行社的团队餐默认8-10菜1汤，10人/桌，餐标越高，客人吃得越好）

A旅行社：安排50元/人/顿的正餐，折合500元/桌，餐标很好

B旅行社：安排35元/人/顿的正餐，折合350元/桌，餐标还可以

C旅行社：安排15元/人/顿的正餐，折合150元/桌，菜品虽有荤有素，但很一般

​

●【导游】（并不是所有的导游都有工资，专带购物团的导游，不仅没有工资，还要倒给行社交人头费，花钱买游客来带，他们的收入全来自于“购物店”和“自费项目”的高额提成，压力巨大但收入可观，途中会大力地“劝”，甚至“逼迫”客户消费）

A旅行社：安排优秀导游，此类导游只带“0购物、0自费”的旅行团，他们的收入以日薪计算，能力一般或刚入门的导游，日薪300-400元/天；经验丰富的优秀导游，日薪500-600元/天甚至更高。

B旅行社：安排“零工资”的导游，此类导游没有工资，只带“不购物、但推荐自费项目”的旅行团，他们的收入来源于“自费项目”的高额提成。

C旅行社：安排专门带购物团的导游，此类导游需向旅行社交150-250元/人的人头费，他们带的团“既购物、又推荐自费项目”，收入来自于“购物和自费项目”的高额提成，压力巨大，但收入可观，为了收回人头费并赚得高额提成，导游只好软硬兼施地逼迫客人消费，只要安排这类导游，团费便可比A低150-250元/人。

●【购物店】（购物店与旅行社签有协议，只要旅行社愿意带游客进店40-60分钟，即使客人没有购买任何商品，每个店也需向旅行社付50-70元/人的“进店费”作为酬劳，若客人购物，旅行社还有高额提成。由于“店方”压力很大，若客人不买商品，“店方”不止没有盈利，还损失付给导游的“进店费”。所以“店方”推销商品的力度会非常大。此外，导游也会与店方配合，劝客户购物，客户的购物情况直接关系到导游的收入。

A旅行社：不进购物店。

B旅行社：平均每天安排1个购物店，每个购物店可使团费比A低50-70元/人。

C旅行社：与B同样的做法。

​●【自费项目】（旅行社所推荐的自费项目，平均提成在60%以上，但真实成本并不高。自费项目越多，团费就越便宜，旅行社也越容易收客。但这些便宜下来的团费，最终更会数倍转嫁到客户身上。即使旅行社签合同时承诺自费项目“不强迫、全凭自愿”，但是往往也伴随着力度很大的推荐行为，客人不胜其烦。

A旅行社：不推荐自费项目，真正纯玩。

B旅行社：不推荐自费项目，只进购物店。

C旅行社：推荐常规的自费项目，由于导游已经交了人头费，客户若不参加自费，便等同于导游倒贴。由此注定了导游推荐自费的力度会非常大，他的态度完全取决于客人的消费程度。

●【客户初步筛选】

A旅行社：质量好，但价格比BC旅行社贵，容易被懵懂的客户筛除掉。

B旅行社：价格中等，懵懂的客户会误以为“既然旅行社已经承诺，不推荐自费项目，只进购物店，那我进店后，不买东西即可”，懵懂的客户会觉得此团有性价比，很划算。

C旅行社：价格便宜，懵懂的客户会误以为“既然旅行社已经承诺，既不强迫购物，又不强迫参加自费项目，但我可以都不消费”，预算有限的客户，容易冲动选择此团。

●【真实质量对比】

A旅行社：优点：货真价实，客户回头率高。缺点：容易被客户误认为价格稍高。

B旅行社：优点：看似价格合理，旅行社签单率也最高。缺点：伪品质团，体验一般。

C旅行社：优点：看似价格便宜，实则旅行社单次利润最高。缺点：品质最差，体验最差。

●【真实的销售情况】

A旅行社：销量一般，质量很好，但是物超所值，看似报价稍高，实则花销最少。

B旅行社：销量最好，质量一般，客人消费好时皆大欢喜，消费不好时就可能引发矛盾。

C旅行社：销量一般，质量很差，客人会存侥幸心理报名，消费不好时时常引发纠纷。

●【常见疑问】

★问：“购物、自费团”之所以比“0购物、0自费团”便宜得多，主要就是源于“导游交给旅行社的人头费，购物店交给旅行社进店费”吗？

★答：是的，这就是根本原因。假设旅游成本是400元，“导游+购物店”提前花了150元买客户进店、赌自费，旅行社的报价便可以便宜150元，价格自然比真正发品质团的同行有优势。但为了补足这150元的亏空，并额外盈利，“导游+购物店店员”会大力推销，当客户的人均消费达到300元以上时，便会盈利，这也直接导致了自费项目和购物店内的商品价格都非常虚高，推销的过程也让客户不胜其烦。BC团的售价虽然比A团便宜，但最后的消费总额，却远远高于A团，这便是整个旅游业无奈的现状。

●【总结】

如今的旅游市场竞争激烈，旅行社的销售压力极大，很多同行都把眼前利益放在首位，却忘记了何为质量？在长期的团队操作经验中，我们深刻体会到，旅行社只有做到“质量好、价格合理”，客户的回头率才会高。如果为了抢夺客户，使报价暂时有优势，而盲目跟风，通过各类小猫腻降低报价，以价格战赢得客户，只会是一锤子买卖，客户再也不会回头，这样只会是个恶性循环，没有回头客，旅行社谈何发展。企业在选择旅游产品时，一定要将品质放在第一位，望您多一些理智，您的理解是我们坚持做品质团的动力，我们始终相信，“诚信”和“质量”才是我们耐以生存的根本。

★问：团建活动有多少种？贵不贵？企业怎么选择？

★答：团建活动有很多，比如草地团建、水上团建、高空团建、古镇寻宝、趣味运动会等。简单的团建“几十元-100多”元/人，复杂的团建几百元/人。由于复杂的团建需要租的器械很多，也很费体力，大多数客户都是选择简单的团建。团建会增加旅游成本，客户也会觉得累，我们并不推荐客户一定要团建，如果您想放松，那么只需选择“纯旅行团”即可。

★问：丽江的旅行团，有多少种？企业怎么选择？

★答：我们每个月所发的“丽江”的旅行团，有8.9种，景点虽大同小异，但还是有许多区别，比方说，住不同档次的酒店，景点、天数的不同、包含自费项目的多少，都决定了报价。企业在选择线路时，往往看得眼花缭乱，一头雾水，建议您拨打028-85512212、85429102，致电包团经理，与其沟通，以便他帮您筛选出最合适的那款产品，省时省力。

★问：我公司想对该行程做一些调整，比如“我们预算有限，想用经济实惠的酒店，餐标普通即可，但服务要好，要真实的0自费，0购物，可以吗？”或“我们要更好的酒店，更好的餐标，包含更多特色项目”或“增加会议或拓展，可以吗？”

★答：当然可以！不同企业的预算本就存在差异，有的需要经济实惠型，有的需要高档享受型，请详细告知我们，您的各类需求，以便我们给出最适合您的方案。

★问：企业与旅行社的沟通有多重要？

★答：旅游线路的搭配、团建活动设计，都是多种多样的，我们接待过很多客户，没有哪个客户的团建线路与别人是一模一样，我们的案例无法在网络上全部呈现，只是挑选了部分代表案例来展示。14年来，我们接待了无数的企业，有着深刻的体会，企业若愿意与我们沟通，不仅能减少自己的工作量，还能在最短的时间内，得到最适合自己的方案，省时省力。若您有个性化需求，也请告知我们，以便安排专人为您设计特色行程，电话028-85512212、85429102。

1、旅行社部门负责人，前往客户办公地点签约。

2、客户前往旅行社办公地点签约。

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