★同业考察交流，不旅游

★当地舒适酒店，温馨整洁

★当地旅游车单独接送

★当地特色餐

★不进购物店

​★不推荐自费项目

★导游耐心服务，不推销

1、交通：往返机票、当地旅游大巴     2、住宿：行程所列酒店     3、用餐：行程所列用餐     4、导服：当地中文导游     5、保险：旅游意外险、旅行社责任险

★问：“考察团”为什么常常比“旅行团”贵？它贵在哪里？

★答：“考察团”常常比“旅行团”贵，原因在于两点：

        第一点：市面上的“旅行团”的隐形消费较多，而“考察团”却几乎没什么隐形消费。

        第二点：“考察团”的各项成本，常常高于“旅行团”。以下是两者的成本比较：1机票、2车费、3住宿、4餐费、5导游、6购物店、7自费项目。我们为您详细说明：

●【一、机票】旅行社和航空公司签有协议，当满足航空公司的条件时，便可以拿到折扣价，比如：1、飞机往返天数必须固定，客户不能指定往返天数。    2、航班时间也必须由航空公司指定，客户不能指定自己中意的航班时间。       打个比方，旅行社发团的“三亚5日游”，往返天数永远都是5天，这是航空公司的硬性规定，航班时间必须是5天，若客户要求4天往返，6天往返等，只要不是5天往返，便不能享受折扣价。       再者，航空公司指定的“航班时间”一般也不会太好，多数是晚上18；00以后起飞，或者清早08:00以前起飞，黄金时间（如10：00-18:00）起飞的也有，但很少，毕竟航空公司不太愿意把好出售的航班，以较低的折扣卖给旅行社，因此：

1、旅行团：机票的往返天数和起飞时间，都由航空公司指定，机票便宜些

2、考察团：机票的往返天数和起飞时间，客户一般有明确要求，比如去三亚考察，客户不一定会选择5天往返，可能只需要3天往返，也不一定会接受航空公司指定的起飞时间，如“晚上18：00以后起飞，或者清早08：00以前起飞”的。客户对航班时间往往有要求，会选择自己中意的，因此，“考察团”的机票只能单独申请，可能会比“旅行团”的票价高。

●【二、车费】

1、“旅行团”：人数通常在35-45人/团，由于人数多，适合用39-49座的旅游大巴车，这样“人均车费”比较便宜。

2、“考察团”：人数以10-20人居多，很少能达到35-45人，若用旅游大巴，人居车费很贵；若改用20几座的商务车，商务车的车费总价又是旅游大巴车的70%以上。因此“考察团”的“人均车费”往往比“旅行团”贵。

●【三、住宿】

1、“旅行团”：一般都住经济实惠的酒店，酒店位置也一般不在市中心，只需交通方便即可。酒店干净卫生，但谈不上特别高的品质。

2、“考察团”：各类“考察团”对住宿的要求不固定，有的需要经济实惠的，有的需要高档的，且一般不愿意住离市区太远的地方，因此“考察团”的“人均住宿费”可能会比“旅行团”贵。

●【四、导游】导游分为以下3类，而考察团不能用第1类导游，只能用第2、3类

1、购物团导游：并不是所有的导游都有工资，专带“购物团”的导游，不仅没有工资，还要倒给行社交人头费，花钱买游客来带，他们的收入全来自于“购物店”和“自费项目”的高额提成，压力巨大但收入可观，途中会大力地“劝”，甚至“逼迫”客户消费。“四川省内线路”的人头费在80-300元/人，“国内线路”的人头费在150-800元/人，“出国线路”的人头费在600-2000元/人，只要客户同意行程内包含购物店，人头费就是客户可以少缴的团费，很多同行都对外宣称“不强迫购物，全凭资源”，这种说法这是非常不负责任的，导游会不停地推销，客户会不胜其烦。（打个比方，三亚5日游的成本是2500元/人，若派购物团导游，导游缴纳300元/人的人头费，团费便可降成2200元/人）

2、普通导游：能力一般或刚入行的导游，日薪300-400元/天，能完成工作，但服务不一定很周到。

3、优秀导游：经验丰富的优秀导游，日薪600-800元/天甚至更高，能力较好，服务周到脾气好。

总结：大多数的考察团，都是既不能进购物店，又不能推荐自费项目，因此只能用上述第2、3类导游，不能用第1类导游，因此，“考察团”的导游成本，高于“旅行团”。

●【五、购物店】

购物店与旅行社签有协议，只要旅行社愿意带游客进店40-60分钟，即使客人没有购买任何商品，每个店也需向旅行社付50-70元/人的“进店费”作为酬劳，若客人购物，旅行社还有高额提成。旅行社收了200元进店费，客人的团费就可以便宜200元。由于“店方”压力很大，若客人不买商品，“店方”不止没有盈利，还损失付给导游的“进店费”。所以“店方”推销商品的力度会非常大。此外，导游也会与店方配合，劝客户购物，客户的购物情况直接关系到导游的收入。由于考察团一般不进店，所以旅行社不能把进店费作为降下来的团费。

●【六、自费项目】

旅行社所推荐的自费项目，平均提成在50%以上，如“杂技表演280元、特色餐150元、篝火晚会150元”，真实成本并不高。自费项目越多，团费就越便宜，旅行社也越容易收客。但这些便宜下来的团费，最终更会转嫁到客户身上。即使旅行社签合同时承诺自费项目“不强迫、全凭自愿”，但是往往也伴随着力度很大的推荐行为，客人不胜其烦。考察团一般不推荐自费，旅行社和导游没有提成。

​

●【容易误导客户的陷阱】

1：号称“零购物”，并额外赠送“民俗博物馆、农业园、村寨”等景点，其实这是“隐形购物店”，景点内售卖“银器、特产、药材、丝绸、水晶”。

2：号称“只进1个综合土特产店”，其实这种特产店并不正规，不是客人所想象的只卖便宜“土特产”的店，店内主要售卖“药材、银器、丝绸、玉器”等高利润产品，土特产只是次要搭配。

3：以“赠送晚会”的名义，先行包含成本只需几十元的“晚会”。途中再推荐晚会升级版，每个晚会升级需付120-150元/人。

4：旅行社向客户承诺“不强迫推、全凭自愿”，实际情况是导游会大力推销，力度大得让客户不胜其烦。

●【常见套路】

1：赠送景点：旅行社很少有真正的赠送景点，这样会增加成本，报价高了，更不好收客。大部份赠送的真正原因，是景点内有“隐形购物店”，或者可以在景点内“推销自费项目”。

2：赠送项目：同理，也很少有真正的赠送项目，比方说赠送“晚会”，大部份是为了推荐”晚会的升级版”；赠送温泉，是为了推荐更好的温泉。

3、用话术引导客户主动问自费项目，便不算推销：凡是带“推销团”的导游，都是先培训话术，再跟几次“推销团”，合格后才能带团，旅游业的推销话术已经非常成熟，各大旅行社打价格战时，最常见的抢客方法是，先承诺客户“途中不推荐任何收费项目”，用略低的价格签约，途中导游再用话术引导客户主动问，比如导游想推荐“烤羊晚会”，会在介绍景点时，顺带介绍当地的烤羊很有特色，但不会主动提收费。一个团里几十人，只要有1个游客问“我们在当地也不熟，哪里有卖的呢？”，导游便会回答，顺便全团推销。由于这是客户主动问的，并不是导游主动提收费的，导游会让客户在“满意表”上签字，表明全是自愿。

4：用话术引导客户主动进购物店，便不算进店：同理，若导游想推荐“中药材”，会把餐厅安排在药材店隔壁，那么在介绍景点时，会“不经意”地介绍当地的药材效果好。午餐前，还会强调说“我们餐厅隔壁是卖药材的，但我不会带你们买东西，你们不要买，买了也和我没有关系”，餐后安排1小时自由活动时间，由于餐厅周围没有可以散步的地方，大部分客户都会顺便去药材店看看。由于这是客户主动进店的，导游会让客户在“满意表”上签字，表明是自愿。

●【常见疑问】

★问：“购物、自费团”之所以比“零购物、0自费团”便宜得多，主要就是源于“导游交给旅行社的人头费，购物店交给旅行社进店费”吗？

★答：是的，这就是根本原因。假设旅游成本是400元，“导游交人头费 、 购物店交进店费”使旅行社提前收回150元成本，旅行社的报价便可以便宜150元，价格自然比真正发品质团的同行有优势。但为了补足这150元的亏空，并额外盈利，“导游”和”购物店的店员”都会大力推销，当客户的人均消费达到300元以上时，便能收回成本，并会盈利，这也导致了自费项目和购物店内的商品价格都非常虚高，推销的过程也让客户不胜其烦。BC团的售价虽然比A团便宜，但最后的消费总额，却远远高于A团，这便是整个旅游业无奈的现状。

★问：我公司预算有限，你们旅行社接不接“要进购物店、要推荐自费项目”的团呢？

★答：要接，我们85%的旅行团都是“不进店，不自费，不推销”，但还是有15%的“推销团”。我们主推的不是“推销团”，但没有办法，每个客户的情况不同，这是客户的选择，不能一概而论。只是我们会如实告知客户“导游是哪种类型，吃住是哪种档次，隐形购物店有哪些，真实的推销力度”，让客户心里有数。我们不会像某些同行一样，用低价签单，再告诉客户“我们只是推荐，不会强迫你”，途中再赚提成，这是非常不负责任的做法，因为具体情况是什么样，客户完全不知道。如果客户不能接受，我们情愿不做，也不愿为了签约而蒙蔽客户，因为我们不做一锤子买卖。

●【总结】

如今的旅游市场竞争激烈，旅行社的销售压力极大。从2008年到现在，我们主推“不进购物店，不推销自费项目”的旅行团，将来也不会变。因为我们深刻体会到，旅行社只有做到“质量好、价格合理”，客户的回头率才会高。如果为了抢夺客户，使报价暂时有优势，而盲目跟风，通过各类小猫腻降低报价，以价格战赢得客户，只会是一锤子买卖，客户再也不会回头，这样只会是个恶性循环，没有回头客。企业客户在选择旅游产品时，一定要将品质放在第一位，望您多一些理智，您的理解是我们坚持做品质团的动力，我们始终相信，“诚信”和“质量”才是我们耐以生存的根本。

★问：无锡的考察团，有多少种？企业怎么选择？

★答：考察团不同于旅行团，需根据客户的要求单独定制，不同的航空公司、天数，预算，不同档次的酒店、餐标，旅行车，以及选择哪些不同的地点考察等等，都决定了报价。您在选择路线时，可能会一头雾水，建议您拨打028-85512212、85429102，致电包团经理，与其沟通，以便他帮您快速梳理出最合适的线路。

★问：我公司想对该行程做一些调整，比如“我们预算有限，想用经济实惠的酒店，餐标普通即可，但服务要好，要真实的0自费，0购物，可以吗？”或“我们要更好的酒店，更好的餐标，包含更多特色项目”或“增加会议或拓展，可以吗？”

★答：当然可以！不同企业的预算本就存在差异，有的需要经济实惠型，有的需要高档享受型，请详细告知我们，您的各类需求，以便我们给出最适合您的方案。

★问：企业与旅行社的沟通有多重要？

★答：考察线路的搭配是多种多样的，我们接待过很多客户，没有哪个客户的线路与别人是一模一样，我们的案例无法在网络上全部呈现，只是挑选了部分代表案例来展示。14年来，我们接待了无数的企业，有着深刻的体会，企业若愿意与我们沟通，不仅能减少自己的工作量，还能在最短的时间内，得到最适合自己的方案，省时省力。若您有个性化需求，也请告知我们，以便安排专人为您设计特色行程，电话028-85512212、85429102。

1、旅行社部门负责人，前往客户办公地点签约。

2、客户前往旅行社办公地点签约。

1、对公汇款    2、现金付款   3、网上银行支付    4、转账支票    5、第三方支付：支付宝、微信转账